困りごと
顧問先が集まらない7つの理由と、
紹介頼みから抜け出す仕組み
経験も実績もある。なのに、顧問先が増えない。この記事では、よくある7つの原因と、自分がどれに当てはまるかを確かめるチェック項目、直す順番が分かります。
この記事は、コンサル開業支援を提供する株式会社GSホールディングスが書いています。
最初に結論
顧問先が集まらない原因は、主に「誰向けかが広すぎる」「実績が言葉になっていない」「入口が紹介だけ」「発信が続かない」「面談までの流れがない」「料金と中身が見えない」「数字を見ていない」の7つです。まず「誰向けか」を1文で言えるかを確かめ、次にどの段階で止まっているかを数字で見て、一番詰まっているところから直します。
1. 誰向けのコンサルかが広すぎる
名刺やプロフィールに「中小企業の経営を支援します」と書いていませんか。これでは、読んだ社長が自分のことだと思えません。
やること：業種・規模・悩みを入れて、1文で言える形にします。たとえば「1〜3店舗の美容室の、採用と定着を支援します」。絞るほど、同業の社長に「自分のことだ」と感じてもらえます。絞り方は同業向けコンサルの始め方のステップ2で解説しています。
2. 実績が言葉と数字になっていない
同業の社長に「どうやったの？」と聞かれれば、話は尽きない。なのに、プロフィールには業界歴しか書いていない。現場で結果を出してきた社長ほど、それを当たり前だと思っていて、言葉にしていないことがよくあります。
やること：売上・採用・店舗数など、数字で示せる結果を3つ書き出します。そこに至った手順も並べます。それがそのまま、記事や面談で使える材料になります。
3. 入口が紹介だけ
これまでの相談が、すべて知り合い経由ではありませんか。紹介者が忙しい月に、問い合わせが止まっていませんか。
やること：悩みに答える記事や広告など、知らない社長に見つけてもらう入口を別に持ちます。紹介者の都合に左右されにくくなります。方法ごとの向き不向きはコンサルの集客方法の比較をご覧ください。
4. 発信が続かない
SNSやブログの最後の投稿が、何か月も前になっていませんか。止まった発信は、かえって「今は活動していない人」という印象を与えることもあります。
やること：無理なく続けられる量を先に決めます。そのうえで、自分でやる部分（経験談や考え方）と、人に任せる部分（作成や投稿）を分けます。
5. 面談までの流れがない
サイトにあるのが問い合わせフォームだけ。日程を決めるのに、メールが何往復もする。こうした状態だと、興味を持った人も途中で離れてしまいます。
やること：無料診断・チェックリスト・LINE登録のような「軽い一歩」を用意します。相談したくなったときに、相手が自分で日程を選んで予約できる形にします。
6. 料金と中身が見えない
料金も中身も「お問い合わせください」だけになっていませんか。比べる材料がないと、相談される前に候補から外されがちです。
やること：顧問料の目安、月の面談回数、連絡手段、契約期間など、決めていることは先に見せます。そのほうが、相談の質も上がります。料金の決め方は顧問料の相場と決め方で解説しています。
7. どこで止まっているか、数字を見ていない
記事は読まれているのに診断まで進まないのか。診断までは来るのに面談を予約しないのか。止まっている場所によって、直すところはまったく違います。毎月、次の表の数字を見てください。
| 段階 | 見る数字 | 低いときに直すところ |
|---|---|---|
| 記事・広告 | 読まれた数・クリックされた数 | 記事のテーマ、広告の文 |
| 無料診断 | 診断を始めた人・終えた人 | 診断への案内、設問のわかりやすさ |
| LINE | 登録した人 | 登録したあとに届く内容 |
| 面談予約 | 予約した人 | 予約ページ、日程の選びやすさ |
| 契約 | 契約した人 | 面談の進め方、提案の中身 |
一番数字が落ちている段階から直すのが近道です。
7つの理由をまとめて直すには？
7つは、ばらばらの問題ではありません。誰向けかを絞り（理由1）、実績を記事にし（理由2）、記事と広告で入口を作り（理由3・4）、診断とLINEで面談までつなぎ（理由5）、料金と中身をLPで見せ（理由6）、毎月の数字で直す（理由7）。一つの流れとして作り直すと、紹介だけに頼らない土台ができます。
自分がどこでつまずいているか分からない場合は、まず10問の準備度診断で、先に整えたいことを確かめてみてください。
よくある質問
コンサルの顧問先が集まらない一番の原因は何ですか？
多いのは、誰向けのコンサルかが広すぎることです。業種・規模・悩みを絞って1文で言えるようにすると、記事・広告・LPの中身も決めやすくなります。
ホームページがあれば顧問先は集まりますか？
ホームページだけでは足りないことが多いです。悩みに答える記事や広告で入口を作り、診断やLINEで面談につなげる形にすると、ホームページが働きやすくなります。
実績が少なくても集客できますか？
集客は始められます。架空の実績を作るのではなく、業界の現場で出してきた結果と、その手順を正直に言葉にすることが大切です。
どの理由から直すべきですか？
まず「誰向けか」（理由1）を決めてください。そのあとは、入口から契約までの数字を見て、一番落ちている段階から直します。
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