顧問の続け方
顧問先に、
続けてもらう型。
顧問契約は、取るより続けてもらう方が難しい、と言われます。毎月の顧問料で成り立つコンサル事業では、続けてもらえるかどうかが収入を左右します。この記事では、顧問先に「続けたい」と思ってもらうための毎月の型をまとめます。
この記事は、コンサル開業支援を提供する株式会社GSホールディングスが書いています。構成と下書きにAIを使い、公開前に数字と制度を出典の一次資料と照合しています。法令の個別の判断は専門家にご確認ください（編集方針）。
最初に結論
顧問先に続けてもらうには、①毎月同じ流れで面談する ②面談後に「決めたこと・次にやること」を文章で残す ③毎月同じ数字を一緒に見るの3つを型にします。顧問先が解約を考えるのは、多くの場合「何をしてもらっているか分からなくなったとき」です。毎月、変化と次の一手が見える形にしておくことが、いちばんの解約対策です。
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顧問先が解約を考えるのは、どんなときか
顧問先が解約を考えるきっかけは、成果が出ないことだけではありません。次のような状態が続くと、「この顧問料を払い続ける意味があるか」と考え始めます。
| 状態 | 顧問先の気持ち |
|---|---|
| 面談が雑談で終わる | 何のために時間を取っているのか分からない |
| 前回決めたことが、次の面談で出てこない | 話が前に進んでいない |
| 数字を一緒に見ていない | 良くなっているのか分からない |
| 連絡しても返事が遅い | 大事にされていない |
逆に言えば、毎月「何を決めて、どうなったか」が見えていれば、すぐに大きな成果が出なくても、続けてもらいやすくなります。
毎月の面談を、同じ流れにする
- 1数字を見る先月との違い
- 2振り返る前回の宿題
- 3課題を決める今月の1つ
- 4打ち手を決める誰が・いつ
- 5記録する当日中に送る
毎回同じ流れにすると、顧問先も準備しやすくなり、面談の質が安定します。ポイントは、今月の課題を1つに絞ることです。課題を増やしすぎると、どれも進まず、次の面談で振り返るものがなくなります。
面談後の報告に入れる5つの項目
- 今月の数字：売上・客数・客単価など、毎月見ると決めた数字
- 前回の宿題の結果：やったこと・やれなかったことと、その理由
- 今月決めたこと：課題と打ち手
- 次回までの宿題：顧問先がやること、自分がやること
- 次回の日程
報告は、面談の当日中にLINEやメールで送ります。A4で1枚、LINEなら1画面に収まる長さで十分です。この記録が積み重なること自体が、顧問の価値の証拠になります。更新の時期に、半年分の記録を見返すだけで、何が変わったかを一緒に確かめられます。
毎月一緒に見る数字を、最初に決める
見る数字は、業種と顧問先の課題で変わりますが、多すぎると続きません。最初の面談で3〜5個に決めておきます。
| 業種の例 | 毎月見る数字の例 |
|---|---|
| 美容室・ネイルサロン | 売上、新規客数、再来率、客単価、スタッフ1人あたりの売上 |
| 整骨院・接骨院 | 売上、新規の患者数、来院回数、自費の割合 |
| 飲食店 | 売上、客数、客単価、原価率、人件費率 |
資金繰りや借入など、お金の数字の相談が増えてきたら、財務コンサルと組むと顧問の価値がさらに上がります（財務コンサルとの提携方法）。
解約につながりやすいサインと、その対応
| サイン | 対応 |
|---|---|
| 面談の日程変更が続く | 面談の時間を短くする・日時を固定するなど、続けやすい形を相談する |
| 宿題をやってこない月が続く | 課題が大きすぎないかを見直し、1つに絞る |
| 数字を出してくれなくなる | 数字を見る目的をもう一度伝え、見る数字を減らす |
| 「最近どう？」の雑談が増える | 面談の流れに戻し、今月の課題を一緒に決める |
サインに気づいたら、更新の時期を待たずに、面談の中で「今の顧問の形が合っているか」を率直に聞きます。早めに形を変えれば、解約ではなく続け方の見直しで済むことが多くあります。
顧問先が増えても回る形にする
顧問先が5社、10社と増えると、面談の準備や報告づくりに時間がかかるようになります。型を決めておけば、資料づくりや記録の整理を手伝う人に任せやすくなります。
当社のコンサル開業パッケージ（グロース以上）では、顧問先の管理（面談記録・進み具合）も含めて当社が仕組みを用意し、社長が面談と判断に時間を使えるようにしています。料金と内容は確定事項と未確定事項をご覧ください。
よくある質問
顧問契約が解約される一番の理由は何ですか？
成果だけでなく、「何をしてもらっているか分からなくなること」が大きな理由になります。毎月同じ流れで面談し、決めたことと次にやることを文章で残し、同じ数字を一緒に見る形にすると、変化が見えて続けてもらいやすくなります。
面談の頻度はどのくらいがよいですか？
月1〜2回が一般的です。大切なのは回数より、毎回同じ流れで進め、今月の課題を1つに絞ることです。面談の合間はLINEやメールで相談を受け、平日は返信する形にすると、顧問先も安心します。
面談後の報告は必要ですか？
必要です。今月の数字、前回の宿題の結果、今月決めたこと、次回までの宿題、次回の日程の5つを、当日中に送ります。記録が積み重なると、更新の時期に何が変わったかを一緒に確かめる材料になります。
解約を言われたら、どうすればよいですか？
まず理由を聞き、顧問の形（回数・範囲・期間）を変えれば続けられるかを相談します。それでも終わる場合は、これまでの記録と、今後自分で続けるとよいことをまとめて渡します。関係を良く終えることが、のちの紹介や再契約につながります。
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