有料化
同業からの相談を、
有料にする方法。
「ちょっと聞いていい？」から始まった同業の社長からの相談。気づけば毎月、何時間も無料で答えている。お金の話を切り出すと関係が悪くなりそうで、言い出せない。この記事では、関係を壊さずに、その相談を顧問契約に切り替える手順をまとめます。
この記事は、コンサル開業支援を提供する株式会社GSホールディングスが書いています。構成と下書きにAIを使い、公開前に数字と制度を出典の一次資料と照合しています。法令の個別の判断は専門家にご確認ください（編集方針）。
最初に結論
同業からの相談を有料にするには、①これまでの相談を書き出す ②無料と顧問の境目を決める ③顧問の形と月額を決める ④次に相談されたときに「続きは顧問で」と伝える ⑤契約書を交わすの5つの手順で進めます。ポイントは、今までの無料の相談を急に有料にするのではなく、「数字を見て、続けて伴走する」部分を新しい商品として切り出すことです。相手にとっても、遠慮せずに深い相談ができるようになります。
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無料で答え続けることの、見えない費用
同業の社長からの相談に答えるのは、経験を認められている証拠です。ただ、無料のまま続けると、お互いに困ることが出てきます。
| 困ること | 中身 |
|---|---|
| 自分の時間が出ていく | たとえば月4回・1回1時間の相談でも、準備や連絡を入れると月6〜8時間になります（仮の例）。本業に使えたはずの時間です |
| 相手が遠慮する | 無料だと、相手は数字を見せたり、何度も聞いたりしにくくなります。浅い相談で終わりがちです |
| 結果に責任を持ちにくい | 単発の助言では、その後どうなったかを追えません。うまくいったかどうかも分かりません |
有料にすることは、お金をもらうためだけではありません。相手が遠慮なく相談でき、自分も最後まで付き合える形にするためです。そう考えると、切り出し方も変わってきます。
相談を有料にする5つの手順
- 1相談を書き出す誰から・どんな相談か
- 2境目を決める無料で答える範囲と、顧問の範囲
- 3月額を決める面談の回数・連絡手段・期間
- 4伝える次に相談されたときに
- 5契約書を交わす範囲・料金・解約
まず、この1年で受けた相談を書き出します。誰から、どんな内容で、何回くらい受けたか。書き出すと、相談が集まっている悩みと、続けて相談してくる人が見えてきます。続けて相談してくる人が、最初の顧問先の候補です。
無料と顧問の境目を決める
境目がはっきりしていると、相手も頼みやすくなります。目安は次のとおりです。
| 無料で答えてよいこと | 顧問（有料）にすること |
|---|---|
| 立ち話や会合での、1回きりの質問 | 毎月、続けて相談に乗ること |
| 業界の一般的な話・自分の経験談 | 相手の店・会社の数字（売上・人件費・借入）を見て判断すること |
| おすすめの本や勉強会の紹介 | 出店・採用・値上げなど、決める前の具体的な相談 |
| その場で終わる短い質問 | 資料を作る、計画を一緒に立てる、取引先を紹介する |
つまり、「相手の数字を見て、続けて伴走する」部分が顧問です。ここを決めておけば、今までどおりの気軽な会話は続けたまま、深い相談だけを顧問に移せます。
関係を壊さない切り出し方（言い方の例）
切り出すのに一番よいタイミングは、相手から具体的な相談が来たときです。たとえば、2店舗目の出店や、借入の相談です。言い方の例をあげます。
- 「この話は、数字を見ながらちゃんとやった方がいいと思う。実は、同業の社長向けに顧問を始めたんだけど、月1回、数字を見ながら一緒に考える形でどう？」
- 「今までは立ち話で答えてきたけど、ここから先は、責任を持って最後まで見たい。顧問という形にさせてもらえると、こちらも本気で関われる」
- 「まずは3か月、月1回の面談とLINEでの相談で試してみない？合わなければそこで終わりにしよう」
大事なのは、「お金がほしい」ではなく「ちゃんと関わりたい」という理由で伝えることです。相手の悩みが本気であるほど、受け入れられやすくなります。断られても、それまでの気軽な関係は続けてかまいません。
最初の顧問の形と、月額の決め方
最初の顧問は、シンプルな形がおすすめです。
| 決めること | 最初のおすすめ |
|---|---|
| 面談 | 月1〜2回・各60〜90分（オンラインでよい） |
| 日々の相談 | LINEやメールで、平日は返信する |
| 見るもの | 毎月の売上・人件費・広告費など、決めた数字 |
| 期間 | まずは3か月や6か月で区切り、続けるかを話し合う |
月額は、1社にかける月の時間 × 時間単価で下限を出します。民間の調べでは、顧問契約は月20万〜50万円程度、独立系・個人は月20万〜30万円程度とされます（PRONIアイミツ。集計の件数・期間は非公開）。知り合いだからと大きく下げると、あとで上げにくくなります。金額を下げるより、回数や期間で調整してください（顧問料の決め方）。
口約束にしない：契約書で決めておくこと
知り合いとの顧問ほど、口約束で始めてしまいがちです。あとで「そこまで頼んだつもりはない」とならないよう、短くても契約書を交わします。
- 顧問の範囲（何をして、何をしないか）
- 月額と支払日
- 期間と、更新・解約の方法
- 秘密を守ること
項目の詳しい決め方は顧問契約の始め方で解説しています。
1人目、2人目の顧問が決まったら、次は「知り合い以外の社長」に見つけてもらう入口が必要です。当社のコンサル開業パッケージは、この入口（記事・LP・無料診断・LINE・広告）を作って運営し、立ち上げの助言も担当します。
よくある質問
知り合いの社長に、お金の話を切り出してもいいですか？
かまいません。相手から具体的な相談が来たときに、「数字を見ながら、責任を持って最後まで関わりたい」という理由で顧問を提案すると受け入れられやすくなります。断られても、それまでの気軽な会話は続けてかまいません。
今までの相談も有料にするべきですか？
いいえ。立ち話や1回きりの質問は、今までどおり無料でかまいません。有料にするのは、相手の数字を見て、毎月続けて伴走する部分です。境目を先に決めておくと、相手も頼みやすくなります。
最初の顧問料はいくらにすればよいですか？
1社にかける月の時間×時間単価で下限を出して決めます。民間の調べでは顧問契約は月20万〜50万円程度、独立系・個人は月20万〜30万円程度とされますが、集計の件数・期間は公開されていません。知り合いでも大きく下げず、回数や期間で調整するのがおすすめです。
お試し期間を作ってもいいですか？
作ってかまいません。3か月や6か月で区切り、終わる前に続けるかを話し合う形にすると、相手も始めやすくなります。お試しでも、範囲・月額・期間は契約書に書いておきます。
NEXT STEP
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現場は社長、数字は財務コンサル。2店舗目や資金繰りまで相談に乗れる顧問サービスにして、顧問先を集める仕組みと立ち上げの助言は当社が担当します。月30万円〜（税別）・広告費は別。事例づくりにご協力いただける先着5社は、2年契約で初期費用0円です。