始める前に
コンサル開業で、
つまずく人の共通点。
業界で結果を出してきた社長ほど、「自分のやり方を教えればいい」と考えて始めがちです。ところが、経営がうまいことと、コンサル事業がうまく回ることは別の力です。この記事では、始める前の判断でつまずく7つの原因と、その防ぎ方をまとめます。
この記事は、コンサル開業支援を提供する株式会社GSホールディングスが書いています。構成と下書きにAIを使い、公開前に数字と制度を出典の一次資料と照合しています。法令の個別の判断は専門家にご確認ください（編集方針）。
最初に結論
コンサル開業でつまずく原因の多くは、始めたあとではなく始める前の判断にあります。特に多いのは、①誰に売るかが広い ②顧問料を安くしすぎる ③相談の範囲を決めずに無料で答え続けるの3つです。日本政策金融公庫の調査でも、開業者が苦労したこととして「顧客・販路の開拓」が上位にあがっています。「誰の、どんな悩みを、月いくらで解決するか」を1行で言えて、見込みの顧問先が2人いれば、多くの失敗は始める前に防げます。
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経営がうまい人ほど、コンサル開業でつまずく理由
店を伸ばす力と、コンサル事業を伸ばす力は、重なる部分もありますが同じではありません。本業では、お客様が店に来てくれる仕組みがすでにあります。コンサル事業では、顧問先を見つけるところから、自分で作らなければなりません。
日本政策金融公庫の新規開業実態調査でも、開業した人が開業時・開業後ともに苦労したこととして、「顧客・販路の開拓」と「資金繰り、資金調達」が多くあげられています。コンサルも同じで、「教える中身」より先に「誰が買ってくれるか」でつまずくのが一般的です。
以下の7つは、どれも始める前に決めておけば防げることです。自分に当てはまるものがないか、確かめながら読んでください。
共通点1〜3：誰に・いくらで・どこまで、を決めていない
1. 「どんな業種でも見られます」と言ってしまう
経験の幅を見せたくて、対象を広げてしまうケースです。しかし、顧問先の社長が探しているのは「自分と同じ悩みを越えてきた人」です。「美容室で2店舗目を出すときの、人と資金の悩み」のように、業界と悩みを絞った方が選ばれやすくなります。絞っても、紹介で別の業種の仕事は自然に入ってきます。
2. 顧問料を安くしすぎる
「最初は安くして実績を作ろう」と考えるのは自然ですが、安い顧問料で顧問先が増えると、時間が足りなくなり、新しい顧問先を集める余裕がなくなります。民間の調べでは顧問契約は月20万〜50万円程度、独立系・個人は月20万〜30万円程度とされています（PRONIアイミツ。集計の件数・期間は非公開）。自分の顧問料は「1社にかける月の時間×時間単価」で下限を出してから決めます（顧問料の決め方）。
3. 相談の範囲を決めずに、無料で答え続ける
同業の社長からの相談に、ずっと無料で答えている。これは、コンサルを始める前の社長にいちばん多い状態です。範囲と顧問料を決めないまま続けると、相手にとっても「無料で聞けるもの」になり、あとから有料にしにくくなります。「ここまでは無料の相談、ここからは顧問」という線を先に決めておくと、相手も頼みやすくなります。
共通点4〜5：数字に弱い、自分の成功体験をそのまま当てはめる
4. 財務・数字の相談に答えられない
現場の改善には強くても、「その出店に、いくら借りて、何年で返せるか」という質問には答えにくい社長は多いものです。顧問先の社長にとって、お金の話はいちばん切実です。数字の分野は、自分で全部やろうとせず、財務コンサルと組んで補う方が早く信頼されます（財務コンサルとの提携方法）。
5. 自分の成功体験を、そのまま当てはめる
自分の店でうまくいった方法が、地域・規模・人の違う店でも効くとは限りません。うまくいった理由を「立地がよかった」「たまたま人に恵まれた」まで分けて、ほかの店でも再現できる部分だけを、手順にして渡すことが大切です。手順にできた部分が、そのままコンサルの商品になります。
共通点6〜7：集客を後回しにする、やめる基準がない
6. 集客の仕組みと広告費を、後回しにする
最初の数社は紹介で決まることが多いので、集客の仕組みを作らないまま始めてしまいがちです。しかし紹介は自分では増やせません。紹介が止まった月から、売上も止まります。紹介とは別に、検索や広告から相談が入る入口を、最初から1つは持っておくのがおすすめです。当社では広告費の目安を月20万円〜にしています（開業の費用と回収の目安）。
7. 時間の配分と、やめる基準を決めていない
本業を続けながら始める場合、コンサルに使える時間は限られます。週に何時間使うか、本業の誰に何を任せるかを決めておかないと、どちらも中途半端になります。また、「何か月で何社にならなければ、やり方を変える」という基準を先に決めておくと、広告費や時間を使い続けてしまうことを防げます。
7つの共通点と、始める前の防ぎ方（一覧）
| つまずく原因 | 始める前にやること |
|---|---|
| 1. 誰に売るかが広い | 業界と悩みを1つに絞り、1行で言えるようにする |
| 2. 顧問料が安すぎる | 1社にかける月の時間×時間単価で下限を出す |
| 3. 無料で答え続ける | 無料の相談と顧問の境目を決める |
| 4. 数字に答えられない | 財務コンサルと組む形を決めておく |
| 5. 成功体験をそのまま使う | 再現できる部分だけを手順にする |
| 6. 集客を後回しにする | 紹介以外の入口と、広告費の予算を用意する |
| 7. 時間とやめる基準がない | 週の時間と、見直す月・社数を決める |
このうち1〜3は、紙に書けばその日に決められます。4〜7は、仕組みや人の手配が必要なので、準備に少し時間がかかります。
始めてよいかを確かめる3つの質問
最後に、始めどきかどうかを確かめる質問を3つあげます。
- 同業の社長から、経営の相談を受けることがありますか？ 受けているなら、すでに商品の種があります。
- 顧問をお願いしてくれそうな方が、2人いますか？ 2人いれば、始めた月から顧問料が入り、立ち上がりが速くなります。
- 集客の広告費として、月20万円を用意できますか？ 紹介に頼らない入口を作れるかどうかの目安です。
3つとも「はい」なら、すぐに始められる段階です。1つでも迷うなら、20項目の準備チェックリストで、何から準備すればよいかを確かめてください。ページ上部の30秒診断でも、同じ3つの観点で始めどきを確かめられます。
よくある質問
コンサル開業で一番多い失敗は何ですか？
対象を広げすぎて、誰に向けたコンサルか伝わらないことです。顧問先の社長は「自分と同じ悩みを越えてきた人」を探しているので、業界と悩みを絞った方が選ばれやすくなります。日本政策金融公庫の調査でも、開業者が苦労したこととして「顧客・販路の開拓」が上位にあがっています。
最初は顧問料を安くして実績を作るべきですか？
おすすめしません。安い顧問料で顧問先が増えると時間が足りなくなり、新しい顧問先を集める余裕がなくなります。1社にかける月の時間×時間単価で下限を出し、それを下回らない金額にします。実績づくりが目的なら、金額ではなく期間や範囲で調整する方法があります。
本業を続けながらでも失敗しませんか？
時間の配分を先に決めれば、両立している社長は多くいます。週に何時間使うか、本業の誰に何を任せるかを決め、集客や運用の作業は仕組みや外部に任せるのが現実的です。詳しくはコンサル独立の方法のガイドで解説しています。
やめる基準はどう決めればよいですか？
「何か月で、何社の顧問先」という形で決めます。あわせて、面談の数や、面談から契約になった割合も見ておくと、集客と面談のどちらを直せばよいかが分かります。基準は始める前に決め、途中で感情的に変えないことが大切です。
NEXT STEP
業界の経験に、財務の目を。信頼されるコンサル事業を、2人で始める。
現場は社長、数字は財務コンサル。2店舗目や資金繰りまで相談に乗れる顧問サービスにして、顧問先を集める仕組みと立ち上げの助言は当社が担当します。月30万円〜（税別）・広告費は別。事例づくりにご協力いただける先着5社は、2年契約で初期費用0円です。